III Импорт товаров из Китая – новые реалии

Как получить лучшую цену закупки в Китае? Какие факторы влияют на себестоимость товара в Китае? Какую переговорную тактику стоит выбрать в зависимости от типа импортируемого товара и типа завода производителя?

Так может, все уже начали активно переориентироваться на импортозамещение (см. статьи 1 и 2), а импорт как таковой уже «умер»?
Вовсе нет! Рубль за последние месяцы некоторым образом укрепился и стабилизировался, а значит - старый добрый импорт из Китая по-прежнему актуален. Хочется еще раз подчеркнуть – нет дилеммы выбора между импортом и импортозамещением, все зависит от Вашего товара, ниши, ситуации, планов и прочего. Эффективным инструментом бизнеса может быть и то, и другое.

Значит, от импорта не отказываемся, с ним работать по-прежнему нужно, и соответствующие инструменты для этого также имеются. Прежде всего – это использование системного подхода. Под этим подразумеваем необходимость изучить все основные факторы, влияющие на Вашу ситуацию, понять в какой точке Вы находитесь и соответствующим образом выстроить свою политику действий по достижению намеченных целей. Цель в данном случае - это получение Вашего товара из Китая на лучших условиях.

Давайте перейдем к конкретике и посмотрим какие основные факторы влияют на себестоимость товара из Китая:

Цена закупки в Китае;
Транспортная составляющая и таможенное оформление;
Финансовые условия.

Остановимся подробнее на цене закупки – как можно получить лучшую цену? Интернет пестрит пугающими историями о «хитрых азиатах», которые только и думают, как бы Вас обмануть… Другие «эксперты» уверяют, что для ведения бизнеса с Китаем нужно, прежде всего, стать китаеведом – хотя бы и за 1 месяц, что якобы обеспечит Вам понимание китайских стратагем и азиатского мышления, а значит - позволит получить лучшие условия…

Оставим эти изыскания историкам и теоретикам. На самом деле, если говорить о бизнесе – каждая сторона рассчитывает всего лишь на выгодную сделку, поэтому «простой» путь выстраивания взаимовыгодного сотрудничества отлично работает применительно к любым людям, не исключая и китайцев. Вас вряд ли будут нагло обманывать, если только Вы не связались с откровенными аферистами, изучить же китайский язык и культуру за 1 месяц, или даже за год, в любом случае не представляется возможным. Поэтому мы вместо этого посоветовали бы сконцентрироваться не на мифических уловках и волшебных мантрах, а непосредственно на Вашем товаре и процессе его производства, а также на определении факторов, которые оказывают прямое воздействие на Ваш результат.

Какие факторы нужно учитывать при импорте Ваших товаров из Китая?

Говоря о системном подходе, стоит четко представить систему координат со всем спектром возможностей, и понять в каком поле Вы находитесь. Применительно к получению наилучшей цены товара в Китае предлагаем взять за точки отсчета «тип товара» и «тип производителя». Каким может быть Ваш товар? Он может быть готовым – то есть доступным прямо со склада или полки в магазине (1), может производиться по Вашему заказу, но с минимальными доработками – как правило, речь идет о простейшем брендировании (2), и, наконец, может быть действительно уникальным – созданным по Вашему тех.заданию или даже авторским чертежам и разработкам (3).
Теперь рассмотрим производителя: бывают производители неуникальные, производящие стандартный товар с практически идентичными характеристиками. Примечательно, что в Китае – как уже говорилось выше - тысячи таких производителей однотипной продукции, как правило, функционируют в одном районе, что еще больше усиливает конкуренцию между ними. Но существуют в Китае и уникальные производители – держатели некоторых технологий, новаторы, которые самостоятельно разработали некоторые процессы или схемы и могут делать товары, которые другие предприятия выпускать не в состоянии.
(таблица)
Комбинируя два этих параметра – тип товара и тип производителя, мы получаем следующую таблицу:

Неуникальный производитель/готовый товар = шоп-тур.
Если Вы размещаете заказ на стандартный товар у неуникального производителя – мы имеем случай простого брендирования.
Если производитель уникальный, то покупая у него товар, который он выпускает даже без доработки, Вы имеете шанс на некоторое время стать лидером отрасли на своем рынке. Разумеется, за такой товар можно запрашивать и более высокую цену.
Если же у Вас есть своя разработка, свои технологии и чертежи, и Вы приходите к уникальному производителю, обладающему единичной в отрасли компетенцией, то остается Вас только поздравить – это, так называемый, голубой океан. Вы становитесь безусловным лидером своей отрасли.

Наконец мы определились с ситуацией, в которой находимся. Что это нам дает? Очевидно, что в каждом из 4-х случаев взаимодействие с производителем и переговоры о цене товара целесообразно вести по-разному.

Как получить лучшую цену на стандартный импортируемый товар от неукникального производителя из Китая?

Один из самых эффективных, но одновременно и трудоемких способов в этой ситуация – декомпозиция цены.
Если мы владеем ситуацией по своему товару, понимаем из чего он состоит, что за сырье используется, сколько оно стоит, какие комплектующие, чем они отличаются, какие у них характеристики, сколько стоит сборка, сколько стоит упаковка и маркировка – то вполне реально найти такую комбинацию этих параметров, которая позволит снизить цену примерно на 35%, причем без потери в качестве. Конечно, говоря о качестве, мы не сравниваем сейчас товар высокого класса, с самым простым и дешевым аналогом – речь идет о том, что цена на продукт с одинаковыми потребительскими характеристиками может также существенно варьироваться.

Может возникнуть логичный вопрос – зачем это нужно самому производителю? Идти на такие уступки, предоставлять детализацию по себестоимости своего товара – буквально, пускать Вас в свой производственный процесс… Все дело в том, что этот производитель - неуникальный, как и его товар. Если он не захочет предоставить детализацию, это сделает кто-то из тысяч его конкурентов. Другое дело, если Вы пришли к уникальному производителю – очевидно, что с ним такая тактика не сработает. Хочешь - покупай, хочешь – не покупай. К счастью, существует обширный набор переговорных инструментов, в том числе и для таких случаев, но это уже вопрос для следующей статьи.
В завершение хотелось бы Вам пожелать найти свой «голубой океан» и/или… приятного импортозамещения!