Как достичь нужных результатов на переговорах с китайскими производит
В общественном мнении до сих пор преобладает стереотип, что Китай «обязан» предлагать миру товары по самым-самым минимальным ценам которые только можно представить. При этом, размещая заказ на производстве, клиент часто предъявляет довольно высокие требования к своему товару, заведомо ставя производителя в невыполнимые рамки. Но ожидать качества максимум по цене минимум – нелепо. Это, в общем-то, взаимоисключающие понятия, в том числе и при производстве в Китае. И именно в этой установке коренится большая часть мифов связанных с работой с Китаем: якобы клиента-иностранца там обязательно обманут искусные китайские манипуляторы, а сотрудничество в принципе возможно только в том случае, если Вы разберетесь в китайском менталитете и будете строго следовать некому своду правил того что можно делать и чего делать нельзя…
«Подавайте визитку двумя руками», «обязательно отобедайте вместе с партнером», «ни в коем случае не дарите представителю китайской делегации часы» и т.п. – интернет пестрит подобными советами. Но работают ли эти приемы на практике и так ли они критически важны или же представляют лишь описание единичных случаев и деталей? Безусловно, уважение и интерес к культуре Ваших бизнес-партнеров помогают создать более дружественную и доверительную атмосферу во время переговоров с китайцами. Однако, если Вы хотите не просто прослыть «приятным лаоваем», а, скажем получить реальную скидку на товар в 30% - одними хорошими манерами не обойтись.
На самом деле проблема разницы менталитетов, на наш взгляд, сильно преувеличена теми, кому больше не о чем сказать. Гораздо более распространенной ошибкой является неуважение к китайской стороне и ведение переговоров с ней с позиций априорного превосходства.
Поэтому лучше оставим культурно-философские темы представителям академической науки и рассмотрим практические рекомендации по ведению бизнеса в Китае, которые, по нашему убеждению, должны опираться на системный подход и глубокое знание собственного продукта. К слову сказать – изучить свой товар в деталях можно гораздо быстрее, чем, например, выучить китайский, к тому же представители бизнеса в Китае уже несколько лет как почти поголовно говорят по-английски.
Важно понимать, что успешное сотрудничество может строиться только на взаимовыгодной, логичной и понятной основе. Одно дело – когда у клиента нет понимания реально необходимой цены, и он пытается упрямо настаивать на бесконечном ее снижении, используя мантру «надо дешевле» до тех пор, пока партнер в принципе готов к разговору. Другое дело – когда Вы заранее готовитесь к переговорам, озвучиваете целевую цену и объясняете почему она должна быть именно такой, а главное – что это даст самому производителю.
Например, можно показать Вашему партнеру какова емкость рынка этого товара в России сейчас, какую долю занимаете в своем сегменте Вы, какие у Вас планы по дальнейшему развитию и как на них повлияет цена товара. Вывод, который должен быть донесен до производителя – “если цена товара будет Х, то мы сможем увеличить объемы его закупок до Y”.
Кроме того, возвращаясь к логическому оксюморону «цена минимум – качество максимум», стоит отдавать себе отчет: из одной шкуры можно сшить только одну хорошую шапку. То есть китайские производители четко усвоили правило «желание клиента – закон», и если Вы будете настаивать на получении трех, пяти… восьми шапок из одной шкуры – Вы их, несомненно, получите. Только вот их «размер» (читай «качество») будет соответствующим. Но это не обман, а результат постановки заведомо невыполнимой задачи и попытка производителя найти решение в рамках заданных жестких ограничений.
И последнее – но не по значимости – стоит договориться обо всем строго перед началом фактической работы и оформить это документально в виде технического задания с полным описанием всех параметров и характеристик. Иначе в процессе производства могут всплыть моменты, которые каждая сторона трактует по-разному, что в итоге несомненно приведет к увеличению цены. Детализация и обсуждение всех пунктов пошагово и заранее обеспечат Вам и Вашему партнёру единое понимание, уверенность и позволят точно спланировать все свои расходы без сюрпризов.