За три с половиной года через агентские схемы в Россию ввезли товаров на десятки миллиардов долларов — импортёры, которые в 2021 году и не знали термина «технический импортёр», теперь выбирают между агентами по ВЭД, сравнивая комиссию, скорость расчётов и репутацию. Платёжный агент, ещё вчера казавшийся техническим решением проблемы отключения от SWIFT, за два года дорастает до объёма переводов в сотни миллиардов долларов — и тут же попадает в санкционные списки Евросоюза и США. Байер в Гуанчжоу, которого раньше нанимали разово для проверки фабрики, становится постоянным звеном цепочки поставок для сотен российских компаний.

Рынок торгового агентирования в логистике и ВЭД не просто вырос — он изменил структуру: то, что было нишевой посреднической услугой, стало параллельной инфраструктурой внешней торговли. О том, что такое агентский договор с точки зрения гражданского права и чем он отличается от смежных конструкций, мы подробно писали в материале о торговом агентировании в международной логистике; о рисках работы через агента — в отдельном разборе рисков торгового агентирования. Здесь — взгляд на рынок целиком: масштаб, структура игроков, ценообразование, география спроса и тренды, которые определят его следующие полтора-два года.

До 2022 года агентские схемы в ВЭД были рабочим, но некритичным инструментом: их использовали для точечных задач — разовой закупки, работы с новым непроверенным поставщиком, портовых формальностей. Уход значительной части западных брендов и официальных дистрибьюторов, разрыв прямых банковских каналов расчётов и введение механизма параллельного импорта (постановление Правительства РФ от 29.03.2022 № 506 и утверждаемые Минпромторгом перечни товаров) в течение нескольких месяцев превратили агентскую схему из опции в дефолтный способ ведения внешнеторговой сделки для целых товарных категорий. Агент по ВЭД, выступающий стороной контракта и декларантом («технический импортёр»), и платёжный агент, проводящий расчёты в обход прямых банковских каналов, оказались единственным работающим решением для тысяч компаний одновременно — и рынок отреагировал кратным ростом числа игроков и оборота.

К 2025–2026 годам этот рост перешёл в фазу структурной перестройки. Общий внешнеторговый оборот России в 2025 году составил порядка 697,3 млрд долларов (экспорт — 418,3 млрд, импорт — 279 млрд), сократившись примерно на 2,8% год к году, при этом на страны Азии пришлось 73,4% товарооборота. Это общая макроэкономическая рамка, внутри которой живёт рынок агентских услуг: он не изолирован от динамики торговли в целом, но, в отличие от неё, зависит ещё и от того, насколько компаниям по-прежнему нужен посредник между собой и зарубежным контрагентом, банком или таможней.

Рынок торгового агентирования в логистике и ВЭД — это не единый рынок с одинаковыми правилами, а совокупность нескольких сегментов, которые исторически выросли из разных задач и по-разному регулируются.

Юридические различия между этими конструкциями — предмет отдельного разбора; здесь важнее рыночный факт: спрос на каждый сегмент рос неравномерно и по разным причинам, и сегодня они всё активнее пересекаются — крупные ВЭД-аутсорсеры предлагают одновременно и таможенное декларирование, и организацию платежа, и sourcing, собирая вертикально интегрированное предложение «под ключ».

Механизм параллельного импорта — не весь рынок торгового агентирования, но самый удобный и хорошо задокументированный индикатор его динамики, потому что подавляющее большинство параллельного импорта проходит именно через агентские схемы технического импортёра.

Динамика по годам, по данным профильных обзоров и госорганов, выглядит так:

• 2022–2023 (первый год механизма): объём превысил 15 млрд долларов; по оценке, которую в конце 2023 года озвучивал курировавший направление вице-премьер, накопленный за два года объём параллельного импорта достиг порядка 70 млрд долларов.
• 2024 год: среднемесячный объём в отдельные периоды достигал 3–4 млрд долларов; за январь–ноябрь 2024 года совокупный объём составил около 37,9 млрд долларов — пиковые значения для всего периода действия механизма.
• 2025 год: тренд развернулся. Первый квартал показал около 6,8 млрд долларов, а за январь–ноябрь 2025 года объём составил примерно 20,9 млрд долларов — падение примерно на 45% год к году. Минпромторг публично признал, что первоначальный ориентир в 25 млрд долларов на 2025 год уже не выглядит достижимым.

Источники расходятся в деталях (методология подсчёта у ФТС, Минпромторга и отраслевых аналитиков не совпадает на 100%), но сходятся в направлении: объём параллельного импорта стабильно снижается второй год подряд, и это прямо влияет на структуру спроса на агентов-«технических импортёров». При этом список товаров, разрешённых к ввозу по этой схеме, продолжает сужаться — весной 2025 года в перечне оставалось порядка 96 товарных категорий, а сокращение затронуло, в частности, косметику, парфюмерию и бытовую химию по мере появления альтернативных каналов поставок.

Меняется и товарная структура: если в 2022–2023 годах через параллельный импорт в основном ввозили потребительские товары (электронику, одежду, автомобили — с долей последних в отдельные месяцы 15–16% от объёма схемы), то к 2024–2025 годам фокус сместился в сторону промышленного оборудования и комплектующих, а доля автомобилей в объёме параллельного импорта опустилась до порядка 11%. Для рынка агентских услуг это означает смену профиля клиента: вместо разовых партий потребительских товаров агенты всё больше работают со сложными, дорогостоящими и юридически более чувствительными поставками промышленного назначения — что повышает требования к экспертизе агента и снижает роль тех игроков, которые были заточены исключительно на быстрый и массовый потребительский параллельный импорт.

Три причины снижения, которые называют и регулятор, и отраслевые обозреватели: развитие импортозамещения и рост поставок из дружественных стран напрямую (без необходимости в параллельной схеме), периодическая корректировка перечня по мере появления официальных альтернатив, и восстановление части официальных коммерческих каналов поставок, которые в 2022 году были разорваны в одночасье.

Рынок агентских услуг географически привязан к структуре внешней торговли, а она заметно меняется внутри общего смещения в сторону Азии.

Китай остаётся крупнейшим направлением, но его роль перестала быть исключительно растущей: по итогам 2025 года двусторонний товарооборот России и Китая, по данным китайской таможенной статистики, сократился примерно на 6,9% и составил около 228 млрд долларов (экспорт из России — порядка 124,8 млрд долларов, снижение на 3,9%; импорт из Китая — около 103,3 млрд долларов, снижение на 10,4%). Это первое заметное сокращение с начала масштабной переориентации торговли на Восток, и оно означает, что бизнес агентов, специализирующихся исключительно на Китае, впервые за несколько лет столкнулся не с ростом, а со стагнацией или сжатием базового рынка.

На этом фоне заметно растут альтернативные направления. Товарооборот с Объединёнными Арабскими Эмиратами по итогам 2025 года превысил 12 млрд долларов (по отдельным оценкам — порядка 14 млрд), обновив исторический максимум; торговля услугами между странами выросла примерно в семь раз за последние пять лет и, по имеющимся данным, уже превышает торговлю товарами — что отражает роль ОАЭ не только как торгового партнёра, но и как реэкспортного и финансового хаба для схем, где напрямую работать с конечным поставщиком неудобно. Товарооборот с Турцией по итогам 2025 года вырос в физическом выражении (конкретные суммарные цифры в долларах по разным источникам расходятся), при этом, например, экспорт российской сельхозпродукции в Турцию за год увеличился примерно на 9%, до 3,8 млрд долларов. Торговля с Индией, по данным профильных экспортных организаций, выросла примерно в пять раз за последние пять лет, хотя и с существенно более низкой базы, чем Китай.

Для рынка торгового агентирования это означает постепенную, но заметную диверсификацию: агенты, которые ещё три года назад работали практически монопродуктово с Китаем, вынуждены либо нанимать экспертизу по Турции, ОАЭ, Индии и Вьетнаму, либо уступать эти растущие ниши новым, более узкоспециализированным игрокам.

Рынок торгового агентирования не имеет публичного прайс-листа или регулируемого тарифа — вознаграждение агента всегда результат переговоров и зависит от объёма партии, категории товара, страны, срочности и того, какую часть рисков агент берёт на себя. Тем не менее по открытым отраслевым обзорам можно выделить ориентировочные диапазоны, которые за последние год-два стали своего рода рыночным консенсусом, — их стоит воспринимать как индикатив, а не как готовую цену: конкретную стоимость услуги нужно уточнять у выбранного агента под конкретную сделку.

• Платёжные агенты, проводящие расчёты с зарубежным поставщиком, по данным нескольких отраслевых источников, берут комиссию порядка 4–8% от суммы платежа, к которой добавляются расходы на конвертацию и банковские сборы; расчёты через посреднические цепочки корреспондентских банков могут занимать от 7–14 дней и в отдельных случаях — до месяца.
• Крупные специализированные платёжные платформы предлагают заметно более низкую комиссию (в отдельных случаях — доли процента) и кратно более быстрое зачисление средств (часы, а не дни), но это компенсируется концентрацией риска: чем крупнее и заметнее такая платформа, тем выше вероятность, что она сама попадёт под вторичные санкции, — ниже в этом материале разбираем это на примере крупнейшего игрока сегмента.
• По оценкам участников рынка расчётов с Китаем, порядка 40% сложностей с платежами сегодня вызваны не санкционными ограничениями, а техническими причинами — некорректными реквизитами, ошибками в написании данных, несоответствием требованиям конкретного регионального банка. Это значимый сигнал зрелости рынка: он постепенно смещается от простого «обхода санкций» к операционному качеству исполнения как основному конкурентному фактору между агентами.
• Отдельная и растущая статья рыночного риска — включение агентского (в том числе платёжного) вознаграждения в таможенную стоимость ввозимого товара. По данным сразу нескольких профильных юридических и таможенных обзоров, таможенные органы и суды всё активнее рассматривают вознаграждение посредника как часть цены сделки, подлежащую включению в таможенную стоимость, если оно фактически связано с приобретением товара, — судебная практика по этому вопросу продолжает формироваться и не универсальна для всех типов агентских схем. Для бизнеса это означает, что итоговая стоимость работы через агента может оказаться выше суммы «цена товара + комиссия агента», если таможня доначислит платежи на само вознаграждение.

Расчётная (платёжная) часть рынка торгового агентирования за последние два года выросла в самостоятельную индустрию, местами по масштабу сопоставимую с частью банковского сектора, — и одновременно стала точкой максимальной концентрации санкционного риска.

Показательный пример — платформа А7, запущенная в 2024 году: по собственным данным компании и по сведениям деловых СМИ, только за первое полугодие 2025 года через неё прошло порядка 7,5 трлн рублей (около 98 млрд долларов), а совокупный объём проведённых транзакций превысил 100 млрд долларов; по оценке самой платформы, на определённом этапе через неё проходило до 19% объёма внешнеторговых расчётов российских компаний. Механизм построен на векселях и цифровом токене, привязанном к рублю, и работает без использования SWIFT, а заявленная комиссия — на уровне 0,3% от суммы перевода, что на порядок ниже типичной комиссии платёжного агента классического типа. Одновременно аналитики, изучавшие схему, обнаружили, что значительная часть средств (по отдельным оценкам — свыше 56 млрд долларов) проходит через цепочки промежуточных кошельков, а сама платформа с середины 2025 года включена в санкционные списки Евросоюза, а с конца лета 2025 года — США.

Рыночный вывод из этого кейса шире одной платформы: сегмент платёжных агентов вырос до системного масштаба всего за полтора-два года, и именно этот масштаб (а не только предполагаемое нарушение санкционного режима) сделал платформу мишенью для регуляторов — крупный, заметный и концентрированный канал расчётов проще заблокировать одним решением, чем множество мелких. Для бизнеса, который сегодня выбирает платёжного агента, это означает практический компромисс между низкой комиссией и скоростью крупной платформы — и устойчивостью более мелких, менее заметных, но и менее санкционно уязвимых каналов расчётов, включая прямые корреспондентские связи, которые отдельные небольшие и средние российские банки выстраивают напрямую с китайскими партнёрами.

Ещё несколько лет назад выбор агента по ВЭД, таможенного представителя или экспедитора почти полностью строился на личных рекомендациях и репутации в узком профессиональном кругу. Сейчас на рынке заметно направление на цифровизацию: появляются мультисервисные платформы и агрегаторы, которые собирают в одном месте таможенных представителей, ВЭД-аутсорсеров, платёжных агентов и сервисы для расчёта пошлин и подбора кода ТН ВЭД, снижая издержки поиска и повышая прозрачность сравнения условий между игроками.

Для рынка в целом эффект двойственный. Со стороны стандартизированных, легко сравнимых услуг (типовое таможенное оформление массовых товарных категорий, базовые расчётные операции) цифровые платформы усиливают ценовую конкуренцию и постепенно сжимают маржу игроков, которые раньше зарабатывали на непрозрачности рынка и разнице в информированности сторон. Со стороны сложных, индивидуальных задач — структурирование нестандартной агентской схемы, подбор канала расчётов под конкретную страну и банк-контрагент, защита таможенной стоимости в споре — рынок остаётся экспертным и завязанным на конкретных людей и их опыт: такие задачи трудно уместить в форму каталога с фиксированной ценой, и здесь ценность крупных и опытных агентов, скорее, растёт.

Три регуляторных фактора определяют контуры рынка торгового агентирования сильнее остальных, и все три находятся в постоянном движении.

Во-первых, перечень товаров, разрешённых к ввозу по параллельному импорту, регулярно пересматривается Минпромторгом — категории из него исключают по мере появления официальных каналов поставки и включают в ответ на новые ограничения, и это прямо расширяет или сужает адресный рынок для агентов-«технических импортёров» практически в реальном времени.

Во-вторых, реестр таможенных представителей, который ведёт ФТС России, — живой, постоянно меняющийся список: компании входят в него и исключаются из него, в том числе за нарушения условий работы, что определяет фактическое число игроков, доступных бизнесу в каждый конкретный момент, и создаёт естественный барьер входа на этот конкретный сегмент рынка.

В-третьих, с 1 января 2026 года стандартная ставка НДС в России повышена с 20% до 22%, что напрямую увеличивает налоговую нагрузку на агентское вознаграждение как отдельную облагаемую операцию — подробный разбор налоговой механики агентской схемы мы приводили в материале о торговом агентировании в международной логистике, здесь же важен рыночный эффект: рост фискальной нагрузки на легальную, «белую» агентскую схему постепенно сокращает ценовой разрыв между ней и менее прозрачными альтернативами, что в теории должно работать в пользу более крупных и репутационно устойчивых игроков рынка, которым проще предъявить прозрачную отчётность.

Совокупность приведённых данных складывается в несколько устойчивых трендов, на которые стоит ориентироваться при выборе агентской стратегии на ближайший год-полтора.

Сжатие массового потребительского параллельного импорта при сохранении спроса на сложные категории. Рынок агентов, ориентированных на быстрый ввоз потребительских товаров, будет и дальше сужаться вместе с самим механизмом параллельного импорта, тогда как спрос на агентов, способных сопровождать сложные поставки промышленного оборудования и компонентов, скорее продолжит расти.

Дальнейшая географическая диверсификация экспертизы. По мере того как доля Китая в приросте торговли стабилизируется или сокращается, а объёмы с ОАЭ, Турцией, Индией и Вьетнамом растут, преимущество получат агенты и ВЭД-аутсорсеры, способные предложить экспертизу сразу по нескольким направлениям, а не только по Китаю.

Фрагментация рынка платёжных агентов вместо консолидации вокруг одной крупной платформы. Санкционная история крупнейшего игрока сегмента показывает бизнесу, что чрезмерная концентрация расчётов в одном канале — операционный риск сам по себе, независимо от юридической чистоты схемы; вероятный сценарий на 2026 год — диверсификация каналов расчётов, а не рост зависимости от одной платформы.

Рост стоимости и юридической сложности «белой» агентской схемы. Повышение НДС, усиление практики включения агентского вознаграждения в таможенную стоимость и в целом более пристальное внимание налоговых и таможенных органов к агентским договорам делают формально безупречное оформление схемы не преимуществом, а условием выживания на рынке — минимизация налоговой и таможенной нагрузки за счёт формального оформления агентского договора становится более рискованной стратегией, чем год-два назад.

Цифровизация подбора при сохранении экспертной ценности сложных схем. Стандартизированные услуги продолжат уходить в маркетплейсы и агрегаторы, а премиальный сегмент рынка — структурирование нетиповых сделок, работа с чувствительными категориями и странами, защита позиции в спорах с таможней — останется зоной конкуренции немногих опытных игроков.

Растёт ли рынок торгового агентирования в 2026 году или уже сокращается? Однозначного ответа для рынка в целом нет: сегмент, привязанный к массовому потребительскому параллельному импорту, второй год подряд сокращается — по итогам января–ноября 2025 года объём параллельного импорта упал примерно на 45% год к году. При этом спрос на агентов для промышленных и комплексных поставок, для расчётов с новыми торговыми направлениями (ОАЭ, Турция, Индия) и для сопровождения сложных таможенных ситуаций остаётся устойчивым или растёт — рынок не столько сжимается, сколько меняет структуру.

Сколько сегодня стоят услуги агента по ВЭД или платёжного агента? Единого тарифа нет: комиссия платёжных агентов по открытым отраслевым данным обычно находится в диапазоне примерно 4–8% от суммы платежа, у отдельных крупных платформ — на уровне десятых долей процента, но с более высоким инфраструктурным и санкционным риском. Стоимость услуг агента по ВЭД и таможенного представителя зависит от категории товара, объёма партии и объёма принимаемых на себя рисков и в каждом случае определяется индивидуально.

Безопасно ли пользоваться крупными платёжными платформами, о которых пишут в прессе? Масштаб и заметность платформы — это не гарантия надёжности, а, скорее, фактор риска: крупный и известный канал расчётов проще становится целью для вторичных санкций, что и произошло с крупнейшим игроком этого сегмента в 2025 году. Диверсификация каналов расчётов и оценка устойчивости конкретного агента — более рабочая стратегия, чем ориентация исключительно на объём и известность платформы.

Почему стоимость работы через агента может оказаться выше заявленной комиссии? Из-за складывающейся судебной и таможенной практики по включению агентского (в том числе платёжного) вознаграждения в таможенную стоимость товара — если таможня признает такое вознаграждение частью цены сделки, на него дополнительно начисляются таможенные платежи, что увеличивает итоговую стоимость ввоза сверх суммы «цена товара плюс комиссия агента».

Какие направления сейчас наиболее активны для агентских схем, помимо Китая? По итогам 2025 года заметно выделяются ОАЭ (рекордный товарооборот, роль реэкспортного и финансового хаба), Турция (рост физических объёмов торговли) и Индия (кратный рост торговли за последние пять лет с низкой базы). Одновременно двусторонняя торговля с Китаем в 2025 году впервые за несколько лет снизилась, что делает выход агентов на альтернативные направления не просто опцией, а рыночной необходимостью.

Постройте работу с рынком торгового агентирования вместе с EASTEX

Рынок торгового агентирования быстро меняется: сжимается один сегмент, вырастает другой, платёжные каналы, ещё вчера казавшиеся безопасными, попадают под санкции, а таможня расширяет практику доначислений на агентское вознаграждение. В этих условиях ценность агента определяется не только тарифом, но и тем, насколько устойчиво он встроен в актуальную структуру рынка — по странам, по каналам расчётов, по товарным категориям. Мы в EASTEX постоянно отслеживаем эту динамику и подбираем схему работы — от выбора направления и способа расчётов до таможенного оформления — под реальную ситуацию на рынке, а не под шаблон трёхлетней давности.

Оставьте заявку — оценим, какая конфигурация агентской схемы будет устойчивой именно для вашей категории товара и направления поставки с учётом текущей рыночной конъюнктуры.